MarketingSalesMedia: Šeptand nám nese nové zákazníky

Zdroj: Marketing Sales Media 1/2013

Mixit msm 13 1 o Mixit msm 13 1 1 Mixit msm 13 1 2

Šeptanda nám nese nové zákazníky

Když hledat soupeře, tak pořádné.

Projekt Mixit vyrazil do boje proti Emcu a Nestlé. I když to Tomáš Huber otevřeně neříká, jejich úspěšný start-up míří na stejnou cílovku.

* Mixit nabízí individuálně míchané müsli přes internet. Jde o otevření nové kategorie?

            Dá se mluvit o novém trhu, novém konceptu prodeje. Pozorujeme, že ukousáváme díl z tradičního trhu balených müsli, ale asi jsme naučili pochutnat si na müsli i jeho dřívější odpůrce. Lidé k nám přecházejí, protože jim chybí možnost individualizace. Předmíchané směsi odrazují ty, kteří něco z obsahu nejedí.

* Kromě individualizace produktu se však důrazně odlišujete i výhradní distribucí přes e-shop.

            Využíváme toho, že se lidé naučili mít důvěru v internet jako prodejní kanál. Málo firem prodává potraviny přes internet, zejména ty individualizované. Tím, že obcházíme klasický prodejní řetězec - nemusíme platit distributora, regálné, apod. - můžeme si dovolit nabídnout vyšší kvalitu produktu za srovnatelnou cenu. Samozřejmě nesměřujeme do nejlevnějšího diskontního zboží.

* Je váš podíl na trhu již znatelný na číslech?

            Jsme na začátku a není to tak, že by naše podnikání velkým zavedeným hráčům snižovalo tržby, s mnohými z nich naopak spolupracujeme. Navíc to není jejich pole působnosti, mají své zavedené segmenty trhu, strategie, procesy. Naši zákazníci se postupně přibalují, naše prodeje i po dvou letech stále rostou o 20 % měsíčně.

* V kategorii míchaných müsli na míru jste byli první, ale ne poslední.

            Bylo už pár pokusů, někteří skončili, jiní se ještě pokoušejí o přežití. Nicméně zatím se nikomu nepodařilo překonat počáteční náročné období a dostat objemy produkce do znatelnějších výsledků.

* Setkáváte se s nějakou sezonalitou v poptávce?

            Největší skok je vždy v předvánočním období, hodně lidí dává tubus Mixit jako dárek. Obdarovaní lidé k müsli a suchým plodům už většinou vztah mají a vracejí se k nám již v lednu. Propad se tak u nás paradoxně nekoná. Kromě tubusů se také hodně prodávají dárkové elektronické poukazy, což nám přináší další nové zákazníky.

* Daří se tedy zvětšovat velikost nákupního koše?

            Standardně ano. První objednávka bývá menší, na zkoušku, ale pak už si objednají ve větším.

* Základní byznys jste vyšperkovali - od neobvyklé grafi ky obalů po možnost si vlastní směs originálně pojmenovat apod. Byly to vaše nápady?

            Máme silnou vazbu od zákazníků. Oni se často stávají fanoušky značky, drží nám palce jako české firmě, líbí se jim servis a v neposlední řadě vlastní produkt. Jde o to dát jim možnost se na tom produktu nějak osobně podílet. To si žádali od začátku.

* Velká část marketingového řízení firmy tedy vychází z komunikace se zákazníkem. Je pro vás šeptanda dominantním zdrojem nových zákazníků?

            Komunikace se zákazníkem je pro nás alfa a omega, stejně tak život na sociálních sítích a předávání si šeptandou informace o Mixit. Vážíme si toho, že jsou ti lidé ochotní se o nás bavit. Ve velké míře nám právě šeptanda přináší nové zákazníky.

* Do jaké míry je tato šeptanda řízená?

            Snažíme se tomu pomáhat, ale je to hodně samovolné. Základní postup je udržet vstřícnou a otevřenou komunikaci s lidmi, rychle odpovídat na maily, Facebook apod. Pokud má zákazník nestandardní přání, snažíme se být vstřícní, pokud je to aspoň rámcově realizovatelné, byť kolikrát na úkor našeho zisku. Víme, že právě splnění nadstandardních přání přispěje k té šeptandě - lidé se pochlubí.

* Kolik lidí se u vás stará o denní komunikaci se zákazníkem?

            E-mailovou a telefonickou komunikaci, kladné odezvy i reklamace zajišťují jeden až dva lidé. Mají na starosti různá přání zákazníků a jejich atypická řešení. Facebook a sociální sítě řeší z 90 % Martin jako „oddychovku" mezi strategickou a taktickou činností.

* Kdo jsou vaši typičtí zákazníci?

            Nejsilnější skupinou jsou ženy 25+, často na mateřské nebo v očekávání. Tráví hodně času na internetu a Facebooku, dávají nám tam fotky, jsou ochotné komentovat a přispívat sociálnímu životu na síti. Druhá skupina jsou ti, kteří při sezení u počítače nebo televize chtějí něco chroupat. Třetí skupinu tvoří tzv. firemní zákazníci, tedy skupinové objednávky z pracovních kolektivů. Významnou skupinku tvoří také sportovci. Celkově dvě třetiny jsou ženy a třetina muži.

* Uvádíte, že podíl vracejících se zákazníků je u vás 80 %?

            Ano, kdo vyzkouší a má k müsli vztah, ten se zpravidla vrátí.

* Co se týká vaší distribuční strategie, máte patnáct odběrných míst, ale žádnou prodejnu.

            Často se na nás obracejí z prodejen zdravé výživy a bioobchůdků, že by tohle chtěli dělat. Neuvědomují si, jak je to časově náročné a možný objem prodeje by nebyl ani pro ně, ani pro nás smysluplný. Pro nás by to navíc znamenalo ztrátu kontroly nad kvalitou výroby a služeb, což by nakonec mohlo poškodit značku. Uvažujeme o otevření odběrného místa, které by fungovalo i jako showroom. Nicméně rádi bychom tam distribuovali menší balení, balíčky s ovocem, tyčinky a jiné produkty na cesty. A abychom byli více vidět.

* Vyzkoušeli jste si i přítomnost na farmářských trzích?

            Ano, v samém začátku. Ale zjistili jsme, že to není ta cesta - bylo to zábavné, veselé, ale časové náročné a nebyl zde prostor k odprezentování podstaty našeho internetového konceptu.

* Máte nějakou jasně danou částku na marketing?

            Snažíme se držet rozpočet vůči cashflow na ukočírovatelné úrovni. Tuto hodnotu udržujeme, případně navyšujeme a investujeme do vývoje produktu a do jeho marketingu. Rozhodování o marketingovém rozpočtu je ale často živelné a intuitivní, rádi zkoušíme nové kanály.

* Které nové kanály máte na mysli?

            Zpočátku jsme neměli o marketingu příliš ponětí, dokonce i existenci facebookové stránky jsme několik týdnů nepovažovali za důležitou. Již po rozšíření mezi kamarády se na stránce ale začala rodit pevná fanouškovská základna. Následovaly „offline nápady" typu farmářských trhů nebo kampaň v rádiu, od čehož jsme si slibovali mnoho. Již v této době se začali ozývat i organizátoři konferencí, koncertů, sportovních utkání nebo plesů. Nadšeně jsme „kývli" každému, postupně jsme ale kvůli mizivým efektům přijímali jen zlomek nabídek, které nás zaujaly spíše svou podstatou. V zimě jsme tak podpořili expedici polárníka Pavla Blažka na zamrzlém Bajkalu, v létě pak surfové kurzy u Atlantiku. Neočekáváme viditelný efekt, pro další PR nám udělá radost třeba pěkné foto s naším produktem. Letos jsme zkusili spolupráci s výrobcem jogurtů a slevovými kódy pod víčkem, dodáváme minibalení Mixit do vlaků Leoexpress. Například ochutnávky byly takřka vždy prodělečnou záležitostí i v dlouhodobém horizontu, nyní se zaměřujeme více na masovou komunikaci a nízkonákladové PR, nejvíc nás to baví na internetu.

* Budujete tedy komunikaci svépomocí?

            Náš dominantní komunikační kanál je internet, sociální sítě a elektronická komunikace, umožňuje to do značné míry komunikaci hlídat od začátku do konce. E-marketing nám přivede až třetinu nových zákazníků. Máme konverzní poměr na webu, až deset procent, což je velmi pěkné číslo v rámci e-shopů.

* Která marketingová aktivita se vám zatím nejvíce vyplatila?

            Nejlepší je dostat se do televize. Prezentovali jsme se v pořadu Den D a předtím i v relaci Ekonomika+ na kanálu ČT24. Výrazně to pomohlo našemu zviditelnění a skokově nám narostl počet věrných zákazníků. Kdybychom tento počet měli získávat organicky, trvalo by to o několik měsíců déle a stálo by to nemalé množství peněz. V den vysílání pořadu Den D neustály naše webové stránky mnohanásobný nápor uživatelů a spadly, za což se dodnes stydíme. Den po odvysílání navštívilo web dvanáctkrát více uživatelů než v běžný den, i tři týdny poté byla návštěvnost stále dvojnásobná, stejně tak hodnota objednávek a počet fanoušků na Facebooku se zvýšil o několik tisíc.

* Je pro vás Facebook prodejním nástrojem? Kolik fanoušků máte?

            V současnosti máme asi 20 tisíc fanoušků, jejich počet roste zhruba tempem 500 fanoušků týdně. Víme, že když na Facebooku umístíme nový produkt, jsou patrné zvýšené objednávky. Je to nejrychlejší způsob, jak k lidem informaci dostat. Obdobný efekt má i náš newsleTTer, který zasíláme stálým zákazníkům.

Tím, že obcházíme klasický prodejní řetězec, nemusíme platit distributora, regálné, apod. Komunikace se zákazníkem je pro nás alfa a omega, stejně tak život na sociálních sítích.

KDO JSOU Martin Wallner a Tomáš Huber - zakladatelé Mixit.cz Spolužáci z vysoké školy rozjeli roku 2010 projekt internetového prodeje individuálně namíchaného müsli Mixit. Inspiraci získali v rámci školního projektu z Německa, ale pro český trh jej přizpůsobili směrem k větší hravosti, zdejší kultuře a koupěschopnosti. Společně řeší marketingovou komunikaci, Martin Wallner se více profiluje v administrativě a práci se sociálními sítěmi, Tomáš Huber pak pečuje zejména o grafickou stránku značky a nové produkty. Postupně se jim daří splácet dluh rodině, která jim na rozjezd podnikání půjčila.

Foto popis| Martin Wallner a Tomáš Huber jsou spolužáci z vysoké školy. Svůj projekt internetového prodeje individuálně namíchaného müsli rozjeli před třemi lety.

Foto popis| MARTIN WALLNER A TOMÁŠ HUBER dokázali, že niche market není jen termín z učebnice o marketingu.

0 Košík Nahoru